五块钱一单的法律咨询，真的“太便宜”吗？

昨天娟姐往群里发了一张截图：美团上的法律咨询单价已经卷到了五块钱一单。

大家纷纷惊呼：太卷了！五块钱一单是在搞笑吗？还不如免费咨询或者干脆闲着算了！

从大家的反应不难看出，律师这个群体，对网络营销这个概念有多么的陌生，对于市场成交的理解，又有多么的肤浅。

我没有用“市场营销”这个词，作为一个舶来的概念，市场营销的外延在中国被显著扩大了。律师行业有一个术语叫“资源型案件”，泛指有强力中间人背书介绍的案件，这类案件更易成交，且更容易收上高价。

但实际上，这根本不属于市场营销的范畴。作为一门社会科学，一套行之有效的营销推广方式，一定是可复制，可观测，可改进的。绝大部分律师的营销观，都围绕着老一辈传下来的“屎山代码”构建——如何接近大佬，如何讨大佬欢心，如何获得大佬赏识——最后，乞怜大佬背书介绍几个案子。

整个成交流程完全构建于玄学，或者说得再直白一点，构建于误会与欺骗之上。客户们找大佬，显然是醉翁之意不在酒，只是为了让大佬帮忙介绍个技术过硬的律师吗？都是千年的狐狸，大家谁也别玩聊斋。客户所追求的，显然是一种根植于传统文化土壤，凌驾于专业技术层面，更玄学的某种事物。

客户找到大佬，是玄学；大佬背书推荐你，是玄学；你与客户最终成交，既是玄学，更是误会。

这就是传统的律师成案模式。

为什么律师总是生活在无穷无尽的焦虑之中？因为他们所拥有的一切，都如空中楼阁，风中幻影一般，一触即碎。他们既解释不清这一切都是怎么来的，也不明白如何守住已拥有的一切，更不知道如何更进一步。

很多律师最终走上“不信马列信鬼神”，终日烧香拜佛的荒谬境地，皆源于此。当一切都是玄学，连努力的抓手都找不到时，只能寄情于更大的玄学，求得神佛保佑。

说完传统的成交模式，再说说什么是真正的营销。

概念很复杂，我也只是略通皮毛。总体上说，营销有三个核心步骤：获客、询盘、成交。怎么让客户发现你，怎么激起客户的购买欲望，怎么说服客户掏钱。

看到问题在哪里了吗？传统的律师“营销观”中，等于将这三个核心营销环节全部拱手相让。这也造成了律师行业的一个普遍共性问题，律师市场上真正流转的商品，压根不是律师的专业技术，而是大佬们的玄学之力，交易双方存在严重的认知错位。律师干得好与不好，根本没有关系，反正最终的光荣榜与黑锅一定是大佬的。

案子结果好了，是大佬在后面使劲了。案子结果不好，是对方的大佬比自家大佬更“大佬”。

整个过程，压根没有律师什么事儿。也难怪套路辩的律师越来越多，这么个玩法，任谁也提不起积极性啊。

律师行业之所以在各类完全市场化运行的法律咨询公司稍微发力下便溃不成军，根本原因便在于，律师们自始至终没有把自己当作一个营销主体。

表面上看，在搞讲座论坛，在应酬交际，在学习充电，但一到张嘴，又成了：“哪哪哥是我朋友，谁谁检察官是我学生，我给那那大官辩过护……”

孟子有云：长君之恶其罪小，逢君之恶其罪大。

如果将客户定义为上帝，那么律师这类营销话术完全是孟子最厌恶鞭挞的“逢君之恶”。

打官司，尤其是刑事诉讼领域，真有列为律师同仁们说得那么黑暗吗？看一些同仁发的小作文，我还恍惚以为自己生活在国民党时代呢！你们写的这些玩意儿，真的对客户负责，对社会负责，对历史负责吗？

从引领社会风气，构建良好法治生态层次讲，律师们也集体发挥了很不好的作用。即便，这其中很多恶行只是一种无意识行为。

律师行业问题太多，积重难返，不吐不快，再回到营销获客话题上。

如果从市场交易及市场化运作的角度看待五块钱一次的法律咨询，就会得出不同的答案。

一般来说，带着精准的问题，主动搜索而来的流量，都属于市场营销中的优质流量，比现在流行的各类推流型app内的推送流量，要优质得多。

主动搜索这个行为本身，就代表了强烈的交易意愿；而推流型app，哪怕再精准，也只能匹配观看者的普遍爱好，无法洞察其是否具备交易冲动。

众所周知，美团是一个需要主动搜索的交易平台。什么样的人会在一个交易平台上主动搜索购买付费的法律咨询服务呢？

首先，他一定面临棘手的法律问题，需要寻求专业人士的帮助；其次，他所面临的问题迫在眉睫，他愿意立即签单付费；最后，他没有选择以玄学，或者至少不完全信任玄学，希望以自己的独立判断来选聘律师，这意味着他很可能与律师共享价值观。

在任何一家搜索引擎上做竞价排名，获得这样一条线索的成本都至少需要五到八毛钱。这还只是给到搜索引擎的费用，如果再把网站运营的软硬件成本算上去，成本还要更高。

而且，搜索引擎只能帮你获客，是否询盘，能否成交，还是未知数。美团一步到位帮你成交。别小看这区区五块钱，事实上，五块钱跟五百块钱没有区别，都能起到两个作用：一是筛选掉那些毫无付费意愿的客户，二是给客户制造沉没成本，拉高最终成交概率。

这样一条优质线索，不仅不花钱，还能倒赚五块钱。你说，划算不划算？

律师们之所以觉得这五块钱的生意没法做，根本还是在于，把自己当成了一个个体户式的全链条经营主体。由于没有制度化的分工协作机制，任何事都必须律师亲力亲为。而律师一天的工作时间是固定的，接待一场付费咨询，从迎客起算至送客止，至少要消耗掉律师一个小时到一个半小时的有效工作时间。脑力劳动不像搬砖，前一秒还在刷抖音后一秒就能全力开洞，一到一个半小时的耗到这五块钱法律咨询上，意味着律师很可能要损失整个半天的有效工作时间。

所以从个体户律师的角度看，这生意完全没法做，也没错。

那么，错在哪儿？

错在律师行业的组织形态太落后了。别的行业都已经要坐火箭移民火星了，律师行业还在刀耕火种，面朝黄土背朝天。真别怪资本对法律市场虎视眈眈，任何一个稍微有些商业嗅觉、商业思维的人，都不会不对这块处女地垂涎三尺。

你单个律师没时间没精力接待，成本收益不经济，我花钱雇一群律师不就行了？把这些人的时间买断，什么也不用干，就接待这五块钱一个的上门咨询，筛选成交。这个工作甚至压根不需要“真吃过猪肉”的人来做，只要“见过猪跑”，便能胜任。

物竞天择，适者生存。组织化、协作化、流程化、规模化，是任何行业在市场经济条件下都必然要面临的进化压力。这是自然规律，没有任何力量可以与自然规律相抗衡。这段时间全国各地律师协会纷纷发声，对咨询公司大加讨伐，实在是螳臂挡车。相信我，要不了太多年后，我们回过头来看这一幕，一定会如同看三年大健康一样，荒诞又滑稽。

当然，最终胜出的商业形态，未必是现在遍布大街小巷的各类法律咨询公司。毕竟草莽初创阶段，这些咨询公司的理念也依旧难逃惯性束缚，玩的是玄学和欺骗那一套。

真正以市场规则组建，符合市场运转规律的经营主体一定会很快出现。

“它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一支航船，它是立于高山之巅远看东方已光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母胎中的快要成熟了的一个婴儿。”